Un Lurssen de 95 mètres tombe à 975 000 euros la semaine, et l'arrière-saison se repositionne

L'offre

Le tarif réduit a été publié le 17 juillet. Le tarif courant de Whisper s'élève à 1 200 000 euros la semaine hors frais, annoncé au même niveau pour l'été en Méditerranée et l'hiver aux Caraïbes. Le tarif incitatif de 975 000 euros s'applique aux semaines allant de la mi-septembre au 31 octobre en Méditerranée, et il est présenté comme limité dans le temps. Rien ne change ni sur le bateau ni dans l'équipage.

C'est un Lurssen de 2014 de 95,2 mètres et 2 928 tonneaux de jauge brute, aux lignes extérieures signées Espen Oeino et à l'aménagement intérieur signé Reymond Langton. Douze invités sont accueillis dans sept cabines, avec un équipage de 27 personnes. Les catalogues de charter le présentent comme l'ancien Kismet. La vitesse de croisière est de 13 noeuds, l'autonomie de 6 000 milles nautiques, et il dispose de deux héliponts, dont l'un se transforme en terrain de basket, ainsi que d'un spa, d'une salle de cinéma, d'une piscine et de deux jacuzzis.

Ce que signifie une baisse de 19 pour cent

À ce niveau de la flotte, les tarifs publiés sont des points d'ancrage et l'affaire se conclut en négociation. Une baisse annoncée publiquement est donc une décision, pas une maladresse. Elle dit que le bateau a des semaines libres en septembre et en octobre que le courtier n'espère plus vendre au tarif affiché, et elle dit que le propriétaire a tranché: 975 000 euros encaissés valent mieux qu'une place de port occupée pour rien.

C'est en général le bon calcul. Un 95 mètres avec 27 membres d'équipage coûte cher à maintenir en service, qu'il navigue ou non, et une semaine de charter couvre le carburant, l'avitaillement, les droits de port et une part des frais fixes. Ce que cette baisse produit en plus, c'est une référence. Tout courtier qui négocie une semaine d'arrière-saison sur un bateau comparable dispose désormais d'un chiffre imprimé pour argumenter.

Ce que le propriétaire garde réellement

Le tarif brut n'est pas le revenu du propriétaire. L'agent central prend une commission, le courtier de détail en récupère une part, et le gestionnaire de charter facture des honoraires. Dans la plupart des eaux européennes, la TVA s'applique au taux de l'État où commence le charter, et elle vient en supplément. L'avance sur frais d'exploitation, généralement de l'ordre de 30 pour cent du tarif, appartient aux invités et sert au carburant, à l'avitaillement, aux places de port et aux pourboires de l'équipage: elle ne fait que transiter.

Ce qui reste alimente le budget de fonctionnement. Sur un bateau de cette taille, une saison complète de charter couvre habituellement une part appréciable des frais courants, sans toucher à l'amortissement, aux primes d'assurance qu'appelle un 95 mètres, ni à la provision pour la visite quinquennale. Les propriétaires qui voient le charter comme un centre de profit sur un yacht de cette taille regardent le plus souvent la mauvaise ligne des comptes.

Ce que cela dit du reste de la saison

Septembre et octobre en Méditerranée sont depuis toujours les semaines des connaisseurs: temps établi, mouillages vides et tarifs légèrement inférieurs à ceux d'août. Depuis plusieurs années, le marché tente de pousser ces semaines vers les prix de haute saison. Une remise de cette ampleur sur un bateau de cette qualité laisse penser que la tentative n'a pas pleinement abouti cette année.

Pour un propriétaire qui a des semaines à vendre, la réponse pratique consiste à décider tôt. Consentir une remise en juillet pour septembre n'est pas la même opération que d'en consentir une la dernière semaine d'août, parce que celui qui réserve six semaines à l'avance a le choix, et celui qui réserve six jours à l'avance ne l'a pas. Les courtiers signalent la demande la plus forte sur les réservations de trois semaines et plus, ce qui avantage les bateaux capables d'offrir un bloc plutôt qu'une semaine isolée. La deuxième réponse consiste à regarder le calendrier lui-même. Les semaines de la seconde quinzaine d'octobre en Méditerranée dépendent de la météo, et un client qui paie près d'un million d'euros compte se baigner. Les propriétaires qui veulent vendre ces semaines de façon fiable ont tendance à déplacer le bateau vers l'est ou vers le sud, là où la saison se prolonge.